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中兴郑健厂商冲上去了渠道才能跟上来

发布时间:2021-01-17 12:53:29 阅读: 来源:无纺布袋加工厂家

中兴郑健:厂商冲上去了 渠道才能跟上来

2010年1月11日 13:53 IT168 作 者:郑健

●2005年至今,主管中兴通讯渠道市场售后和渠道管理工作。

●1995年加盟中兴通讯,先后从事研发和售后工作。具有多年电信行业从业经验及超过12年的管理经验。

●凭借对渠道建设、渠道管理和渠道发展规律的深刻理解。郑健带领团队拓展渠道合作体系,从无到有,建设了包含500多家核心渠道合作伙伴在内的完整的渠道架构,形成了覆盖国内各主要区域和行业多层次、立体化的渠道格局。

中兴通讯股份有限公司企业网营销中心副总经理郑健

从一个政策统领整个市场,到目前多重政策服务不同渠道,中兴通讯企业网的渠道之路已经走过了四年的时间。

2009年,中兴通讯的渠道策略继续细化。借助对市场的进一步细分,中兴通讯在销售模式上也开始进行调整,各类型渠道商在中兴通讯业务中的价值也因此而日益凸显。

日前,中兴通讯股份有限公司企业网营销中心副总经理郑健就业内热点话题、中兴通讯在2009年的发展情况,以及渠道商最为关心的中兴通讯渠道政策的现状与发展做了详尽的阐述。

以下为此次对话内容节录:

CPW:从全球市场看,网络市场的收购行为近年比较频繁,中兴通讯是否有意参与其中?

郑健:收购和企业的思维方式和经营方式有关。中兴通讯的收购行为近几年来并不是很多,也是与公司的特点和当下的发展战略有关。例如中兴通讯的产品线很长、产品系列很丰富,要通过收购拓展产品线,意义就不是很大;再者,中兴通讯融资方式、融资渠道都较好,能很好地支持公司的财务战略;此外,中兴通讯在业务领域的市场拓展和市场业绩也逐年稳健增长,符合公司的战略部署。故从整体来看,中兴通讯目前在这方面不是特别激进。

CPW:与惠普收购3Com相关,思科也已经大举进军服务器市场。这种现象对中兴通讯有参考价值吗?中兴通讯如何看待这种产品线的融合?

郑健:从近期市场并购情况来看,无论厂家从何种产品起家,趋势都在向ICT融合。而IT&CT的融合,也正是中兴通讯的产品整合优势,中兴通讯除了拥有传统CT方面的丰富产品外,在IT方面,也一直都有涉足,如融合通讯、移动办公、存储及服务器方面,公司都有成熟的产品线,这使得我们可以根据行业市场的客户需要及特点提供端到端的解决方案。

CPW:中兴通讯在直销业务方面一直有着较好的表现。2009年,中兴通讯业绩预期的完成情况如何?

郑健:2009年的前三季度,中兴通讯实现营业收入428.43亿,同比增长41.27%,在国内市场全面繁荣。在运营商方面,中兴通讯在9月底就基本实现了既定的市场预期,按照这个发展趋势,加之国内3G的推力,今年公司全年业绩将会取得较大幅度的增长。此外,在企业网市场,前三季度,中兴通讯完成了超过70%的业绩预期,形势非常喜人。

CPW:中兴通讯企业网如何看待非直销业务,渠道体系是如何规划的?

郑健:中兴通讯强在直销。在企业网市场,中兴通讯充分利用在传统优势市场中积累的经验,在这个市场中直接参与、拿下一些行业大项目,根本目的在于拉动行业品牌、树立样板示范效应,从而带动合作伙伴在行业市场上取得更好的业绩。

相比非骨干网和大项目,企业网市场的发展更多需要依靠渠道的力量。中兴通讯每年的渠道政策都在细化。从最早的一个政策描述整个市场,发展到目前的政策细分,中兴通讯一直根据市场规模的壮大及合作伙伴队伍的壮大不断完善和细化渠道架构。

CPW:这种渠道政策的细分包括哪些内容?

郑健:今年年初,中兴通讯继续把政策细化为面向商业市场和行业市场的两类,区分出不同的销售模式。到2010年,中兴通讯还将会对销售模式进行细分,并相应地细化渠道政策。这些政策将更加关注如何保护代理商,如何进行市场突破以及渠道覆盖。

商业市场是中兴通讯新进入的市场,也是中兴通讯在不断学习的市场。商业市场客户分散,完全依靠厂商覆盖是不现实的,所以我们把这个市场分成两种销售模式:一是和集成商合作,把有影响的大项目做下来,在整个商业市场中拉动品牌;二是和分销商进行合作,通过资源支持,推动分销商进行投入。

CPW:具体到与合作伙伴展开合作的问题上,向合作伙伴提供充分的奖励支持也十分重要。中兴通讯2009年在相关方面做了哪些工作?

郑健:2009年,中兴通讯对商业市场的态度是给足政策。中兴通讯对行业代理和白金合作伙伴、金银牌分销商和代理商的返点和奖励措施都进行了积极的调整。售后返点对象从2008年只针对星级服务商扩大到所有认证代理商,返点折扣比2008年也有所提高,同时售后返点还向三星级以上代理商倾斜,接受中兴通讯各地办事处的服务工程外包。

中兴通讯还鼓励商业市场合作伙伴承担更多的服务职责。在数据通信产品方面,中兴通讯鼓励合作伙伴自行承担,或向有服务资质的合作伙伴购买服务。承担服务职责的渠道得到了比2008年高的服务奖励。在通信产品方面,中兴通讯则向承担服务职责的渠道伙伴提供比2008年更高的服务奖励。

CPW:可以看出中兴通讯在渠道销售方面有着积极的投入。相对于大型行业市场,商业市场对中兴通讯的意义是什么?中兴通讯如何保证渠道商的价值能够更好地体现出来?

郑健:商业市场总体份额很大,这是中兴通讯关注商业市场的主要原因。

在这个市场中,厂商参与项目的品牌拉动意义大于完成业绩的意义。我们把这叫做“钉子原理”。简单地说就是大项目突破,渠道跟进。对于厂商而言,完全依赖渠道往上冲是不现实的;只有厂商冲上去了,渠道才能跟上来。

其实从这几年分析看,很多厂商也是这个思路。中兴通讯也是借用自身的优势,协助渠道商不断在细分行业中树点,然后以技术、服务支持渠道商进一步在细分行业市场获得更大的份额。

CPW:中兴通讯的销售模式之一是与SI相互配合。目前中兴通讯对渠道伙伴是如何分类的,SI在其中扮演什么角色?

郑健:结合销售方式看,中兴通讯的渠道架构中,一类是分销商(总分和区域)和代理商;另一类是做垂直行业的行业代理。2010年,中兴通讯将针对SI特点增加一类代理商,来描述这类代理商情况,有针对性制定相应渠道政策,推动与SI的合作,毕竟他们直接面对客户,这和代理、分销渠道的性质存在比较大的差异。

此外,在加强与SI合作的同时,中兴通讯仍会继续培养和拓展分销商群体,使他们在质量和数量上快速提升。

CPW:你提到的分销商的“质量”主要是指什么内容?

郑健:因为分销商的存在,厂商可以完成对小型SI的覆盖,同时在相关领域投入较少的资源。这也是分销商对于厂商的重要价值。

但很多地方,分销商不愿意进行投入,而是等着厂商投入然后交单给他。这就失去了分销商的价值和目的。“质”的意义主要体现在这方面。

分销商能配合中兴通讯的分销经理,一起去完成渠道覆盖的工作,这是比较理想的状态。一些分销商完全等待厂商交单,这类分销商最终肯定是会被厂商优化掉的。

CPW:在渠道的“质量”上,渠道的技术和服务能力应该也是厂商关注的内容。中兴通讯在帮助渠道提升相关能力上做了哪些工作?

郑健:这主要表现在售前、售后认证方面。中兴通讯有相关的星级评定制度,这也是中兴通讯的渠道在2009年发展最快的一部分工作。到10月31日,中兴通讯的星级服务商达到了216家,而2008年的数字是76家,增加了约184%。

2009年渠道商比较踊跃地参加了中兴通讯组织的各项培训认证,这是因为在2009年的培训上,中兴通讯投入了大量的资源,包括培训返点等方面的激励。

例如,为了鼓励渠道商参加培训,中兴通讯在渠道商通过培训后会返还培训费用。此外,在售前、售后等方面也给予了返点支持。这些都是中兴通讯在支持渠道发展、提升渠道质量上做的工作。从效果看,这些工作还是让人满意的。

CPW:最后,如果从业绩构成看,中兴通讯希望渠道业务发展到一个什么样的水平?

郑健:从2008年开始,我们的政策基本是围绕培养核心渠道展开的。目前,这些核心渠道的业绩占到渠道总体业绩的近80%,是支撑渠道业绩的主要方面。

之后,中兴通讯会继续推动核心渠道的发展,同时培养更多的中小型渠道伙伴。最终,中兴通讯希望非聚集行业渠道总体销售能够达到总业绩的三分之一强的水平。

采访手记

可敬的韧性

说话简短、态度务实,郑健属于典型的实干型管理者。他说:“中兴通讯最大的特点是韧性。一旦认准方向,就会坚持不懈地努力下去,不会轻言放弃。”

2005年进入企业网市场拓展渠道伙伴的中兴通讯,是一个后来者。在渠道建设、渠道管理和渠道发展规律的探索方面,中兴通讯都缺乏经验;但从四年发展取得的成绩看,中兴通讯无疑是一个优秀的学习型组织,因为他做到了博众家之长为己所用。

也正是由于这种学习能力,通过四年的努力,中兴通讯在渠道建设和发展上已经走出了一条有自身特色的道路,并得到了市场的认可和回报。

作为有着深厚直销传统的企业,在渠道销售观念的转变、渠道管理的完善以及渠道支持体系的建设等方面,中兴通讯还有很多需要提升的地方。不过,对于一家以韧性为特点的企业来说,或许,问题的解决也只是时间问题。

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