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找煤网崔耸如何做接地气的互联网平台

发布时间:2020-02-03 05:43:05 阅读: 来源:无纺布袋加工厂家

11月14日,亿欧网在杭州成功举办了“越界沙龙”,风先生创始人郑飞科;找煤网创始人崔耸;立元创投合伙人周兆锋;苏河汇合伙人胡杉;磁云科技合伙人兼正和岛互联网+研习社社长邵晨曦和大家分享了“如何从创业狼群中脱颖而出”。找煤网CEO崔耸做了《如何做接地气的互联网+平台》的主题演讲

崔耸认为,商业的本质首先是活下去,是盈利,其他都是假的。B2B平台,一是解决用户的痛点;二是聚焦力量;三是好的传播方式;四是盈利模式。

以煤炭行业为例:

煤炭行业的三个特点:煤炭行业是专业体量非常大,资金量非常大;煤炭是非标准化的;煤炭对于物流的依存度非常强。

煤炭行业的三个痛点:效率低下;交易成本高;资金周转率低;支付要求高安全系数。

B2B创业的四个聚焦:聚焦于精英团队;聚焦于业务区域;聚焦于客户群体;聚焦于核心问题。

以下是演讲全文:

崔耸:大家好,我是找煤网的创始人崔耸。

上次在北京参加亿欧网的会议和大家分享了传统行业如何做B2B,就是“互联网+”的一些想法。这几个月我在实际操作当中又有一些新的想法,通过这段时间的积累给大家做一个分享。

问大家一个问题,商业本质是什么?很多同学们在这儿和我讲是创造一个价值,给用户创造价值,给客户创造价值,包括给客户带来方便等等。我相信在座的每一位都能说出非常多的答案。

实际上,我们目前遇到的情况往往事与愿违,我简单列了一下目前看到的餐饮类、家政类、出行类的,从O2O开始到一个平台,这些平台很多已经挂掉了,甚至在舆论当中出现这样的概念,O2O的风口是不是过了?创业者的风口是不是过了?

我的回答是什么?商业的本质首先是活下去,是盈利,其他都是假的。

我们目前做B2B平台做的是这么几种模式:一是解决用户的痛点;二是聚焦力量;三是好的传播方式;四是盈利模式。

煤炭行业是专业体量非常大,资金量非常大的行业,2014年煤炭整个交易体量在10万到12万亿人民币,涉及资金量是非常庞大,占全国整个GDP的15%,这个行业本身基础比较差,属于非常传统的行业,产业链非常长,从矿上到终端走3000到4000公里,有5到6个环节,这么多年供不应求情况,导致了行业潜在利益链非常多。虽然这段时间出现供过于求的状况,因为原来没有充分竞争,导致潜在利益还是有。

煤炭是非标准化的,和钢、塑料等等其他产品有区别,但是和农产品、化工产品有一些相通。

煤炭对于物流的依存度非常强。从坑口到终端用户有5到6个环节,通过货运到港口,从港口到二层港口,汽运模式到终端,导致了这个行业对于物流的依存度非常强。体量非常大,对于资金的需求也是非常旺盛,这是我们煤炭行业本身的特点,通过这个行业特点可以看一下,如果在座的有准备做B2B行业是不是能够吻合到这个上面去。

这个行业有这四个痛点:

一是效率。效率低下,线下贸易为主,目前为止这个行业没有出现全国类的资讯平台,都是线下交易完成;

二是成本。这个成本是交易成本,由于大量交易在线下,通过双方面对面谈判,导致贸易往往需要4到5次的见面,导致了交易成本非常高;

三是资金。这个行业首先有两个资金需求,一个是贸易环节的资金需求,还有这个行业有一个垫资,导致资金周转效率上出现比较大的问题,这么多的供应链里,每一个环节只做自己的环节,导致了这笔钱只在他的环节里周转,出现资金效率非常低下。

四是支付。这个行业里因为体量非常大,和2C类产品还是有很大区别,如何解决信任问题,在这个行业里成为关键点。比如说淘宝上买一双袜子,两块钱,大家通过支付宝付掉了,但是买一船煤炭,可能是1000万,这个要改变用户习惯难度可想而知,所以安全支付问题成为很重的痛点。

针对前面提到的“四个痛点”,找煤网做了一个解决方案:

一、交易撮合,做了一个大的资讯平台,基于资讯平台在上面做交易撮合。

二、代理采购,由于产业链上下非常长,矿方要求快速出货,我们做了代销用户,终端用户解决了代采用户,把无用的中间环节替代掉。

三、物流配送,上游供货商和下游采购方对于物流配送是不专业的,以前找了船代或者货代解决问题,当把撮合的交易流量拿到手上,完全可以做到非常完善的物流配送。

四、金融服务,这个行业资金需求非常紧缺,因为效率非常低,很多贸易商或者很多终端在金融服务上有大量需求,从银行角度不可能为了小用户,但是当整个平台把交易流聚集在手上以后,金融问题就相对简单解决,变成相对容易给用户提供的融资方式。我们作为和融资方的总的资金池,把相关用户资金配送下去。

如何做我们刚才讲的四点?我的想法是:一是聚焦于精英团队;二是聚焦于业务区域;三是聚焦于用户群体;四是聚焦于核心问题。

聚焦于精英团队,我们公司组成是100多个人,阿里的技术、阿里的运营、中控的地推、煤炭行业的行业精英组成了这个团队,虽然是传统行业,但是我们发现了一个问题,老的传统行业的人员想要改变原来的思维方式非常难,而且改变的成本非常大。所以现在的操作方式是这样的,如何把老的传统能源经验利用好,同时大量发挥互联网里边的一些人才,把互联网的优势体现在我们的传统贸易当中去,这个往往效率是最高的。

聚焦于业务区域,一开始把整个产业链做了摸索,这个产业链非常长。如果整个产业链做下来,可能在每个环节里都会牵制掉大量人力、精力。

聚焦于客户群体,到底供货方合适还是物流商合适,还是贸易商合适,还是终端用户合适?我们整个产业链里真正对产业形成核心具体利益点在哪里比如,我们发现终端用户是我们的核心点,我们把所有的精力集中在给终端用户做好服务的口子上。创业团队做这个事情上,我建议大家一定要把客户群找准。

聚焦于核心问题,如何找到便宜的货和帮助他做好安全配送,不管是互联网人才还是传统行业人才,整个公司的重点都在聚焦在这一块上,通过一段时间,我们就能在这一点上有大的突破,从这一点上逐步把面拓展开来。

B2B项目和B2C项目有一些区别,B2C项目大部分是通过大量补贴吸引用户,我们不否认这种方式,每一种用户群和推广方式不一样,但是B2B好处是推广费用非常低,真正解决用户需求。除了前期一到两个月做了点小的补贴,现在没有给用户做补贴,也没有大量的引流宣传。但要怎么转播?口碑是我们B2B行业很好的传播方式。为什么是口碑?针对一批群体终端用户,这批终端用户比如是化工类,我们服务好其中几个关键用户,带来真实价值以后,会在这个行业里形成对我们非常好的宣传,把它当做标杆树立以后,会出现大家意想不到的宣传效果。当然,通过硬广、软文、论坛、展览等等也是普通的宣传方式。

想要赢得用户口碑相传主要在这几个方面:

第一,产品,因需求而生,多终端、多场景,持续迭代优化,因为每个用户想法不一样,每个用户需求点也是不一样,必须在这里尽快的找到适合的方式。

第二,服务,服务在B2B、B2C里都是非常关键的,我们目前做到一对一服务,给他非常好的感觉。

第三,宣传,以客户真实事例打动行业里其他用户,这个已经取得了很好的效果。

最后,盈利的能力。一开始讲了商业本质是什么?商业本质就是活下去,盈利。怎么活下去?怎么盈利?上半年大家大量把钱烧了,结果投资人的想法是先把用户做起来,最后通过大的用户群再转化成效益。实际上很多做的时候走了很多弯路,很多用户群,包括B2B的撮合里,并不见得是我们的真实用户,并不见得是我们的核心用户,并不见得通过大的撮合体量最终产生真实盈利。

怎么找到每个项目的赢利点,并且在运作当中踏踏实实把这个赢利点做出来,这是非常关键的。

我们目前是这么做的,也可以给大家做一个参考。免费撮合,通过“服务费”的概念,给用户代购代销收服务费,给客户的物流、金融服务收服务费,通过服务费维持项目运转。前期是有业务收入,但是并不能覆盖整个费用。随着用户市场的拓展,目前我们只覆盖两个地级市,我们测算过,通过市场的拓展,覆盖两个省份就能够实现盈亏平衡。

谢谢大家。

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